İthalat portföyünde doğru model sayısı, satış ekibinin isteyebildiği sayı değil; her modelin kendi stoğunu, etiketini, kılavuzunu ve yedek parçasını taşıyabildiğiniz sayıdır. Portföy kararı ithalatçının en pahalı kararıdır, çünkü yanlış seçilmiş bir model yalnızca satılmamakla kalmaz; parayı bağlar, depo alanını tutar, satış sonrası yükü doğurur ve sonunda indirimle eritilir. Buna karşın portföy kararı çoğu firmada tek yönlü işler: her yıl model eklenir, nadiren model çıkarılır.
Aşağıda model sayısının gerçek maliyetini, segment ayrımını, yeni modeli listeye almanın eşiğini ve budama kararını anlatıyoruz. Hiçbir ürün ya da fiyat önerisi yok; çerçeve ithalatçı ve distribütör tarafından bakıldığında geçerli.
Model sayısı arttıkça ne artar
| Her yeni model şunu getirir | Neden maliyet olur |
|---|---|
| Ayrı emniyet stoğu | Her model kendi belirsizliğini taşır; stok toplamı modelden daha hızlı büyür |
| Ayrı etiket, kılavuz ve ambalaj | Hazırlık işi ve asgari baskı adetleri model başına doğar |
| Ayrı yedek parça ve garanti rezervi | Satış sonrası yük model sayısıyla doğru orantılı artar |
| Ayrı ürün bilgisi | Bayinin ve satış ekibinin öğrenme kapasitesi sınırlıdır |
| Ayrı depo gözü ve sayım yükü | Hacim değişmese de işlem sayısı artar |
Kritik nokta şu: iki model arasındaki fark müşteri tarafından anlaşılamıyorsa o iki model aynı talebi paylaşır. Talep bölünür, iki ürünün de devir hızı düşer, ikisinde de emniyet stoğu tutmak zorunda kalırsınız. Yani portföyü genişletmek satışı artırmak yerine aynı satışı daha pahalı hale getirebilir.
Segment ayrımı: giriş, orta, üst
Sağlıklı bir portföyde her segmentin ayrı bir işi vardır ve modeller bu işlere göre seçilir:
- Giriş segmenti fiyat sorusunu kapatır; müşteriyi kaybetmemek için vardır, kârın ana kaynağı değildir.
- Orta segment hacmin ve kârın geldiği yerdir; portföyün omurgası burada kurulur ve stok planlaması en çok buraya özen gösterir.
- Üst segment teknik iddiayı ve markanın ciddiyetini taşır; adedi düşüktür ama bayinin ürünü anlatmasını kolaylaştırır.
Segmentleri ayıran şeyin fiyat değil, kullanım senaryosu olması gerekir. Yalnızca fiyatla ayrılmış iki model arasında müşteri kararını her zaman aşağı doğru verir; aradaki farkı anlatacak somut bir gerekçe yoksa üst modeli kimse savunamaz. Bu yüzden her segmentin hangi ihtiyacı karşıladığı tek cümleyle yazılabiliyor olmalıdır: bu cümle kurulamıyorsa o segment portföyde gereksiz yer tutuyor demektir.
Üç segmentin her birinde çok sayıda model tutmak gerekmez. Her segmentte bir net seçenek ve en fazla bir alternatif, çoğu ürün grubu için yeterlidir. Segment içinde üç dört benzer model olduğunda ilk zarar gören taraf bayidir: hangisini önereceğini bilemez ve en kolay olanı, yani en ucuzunu söyler.
Yeni modeli listeye almanın eşiği
Yeni model kararı "ilginç ürün" sezgisiyle değil, yazılı bir eşikle verilir. Eşiği kuran sorular şunlardır:
- Hangi boşluğu dolduruyor? Mevcut modellerden biriyle aynı işi yapıyorsa gerekçe zayıftır.
- Hangi modelin yerine geçiyor? Yeni model bir eskisini listeden çıkarıyorsa karar kolaylaşır.
- Kim talep etti? Bayi ya da kurumsal taraftan gelen somut talep, varsayımdan güçlüdür.
- İlk parti ne kadar küçük olabilir? Asgari sipariş adedi test etmeye uygun mu?
- Satış sonrası yükü ne? Yedek parçası, kılavuzu ve yazılım desteği tanımlı mı?
- Başarı ölçütü ne? Hangi süre sonunda hangi devir hızına ulaşmazsa bu model listeden çıkacak?
Son soru en çok atlanan sorudur. Çıkış ölçütü baştan yazılmamış model, satmasa bile portföyde kalır; kimse o kararı sonradan vermek istemez.
Portföyü budamak: hangi model listeden çıkar
Budama, portföy yönetiminin asıl işidir. Listeden çıkmaya aday modeller genellikle şu işaretleri birlikte verir: devir hızı portföy ortalamasının belirgin altında kalır, satışı tek bir müşteriye bağlıdır, iade ve garanti yükü cirosuna göre yüksektir, tedarikçisi aynı modeli yenilemiştir ya da aynı işi yapan daha yeni bir modeliniz vardır.
Çıkarma kararı aniden uygulanmaz. Önce yeni sipariş durdurulur, eldeki stok planlı biçimde eritilir, bayilere ürünün yerine geçecek model bildirilir ve yedek parça ile garanti desteğinin ne kadar süre devam edeceği netleştirilir. İthalatçının sorumluluğu modeli listeden çıkarmakla bitmez; o ürünü satın almış kullanıcıya karşı yükümlülük sürer.
Varyant yönetimi: sessiz portföy şişmesi
Portföy çoğu zaman yeni modelle değil, varyantla şişer. Aynı modelin farklı renk, kablo tipi, fiş standardı, hafıza kapasitesi ya da etiket dili her biri ayrı bir stok kalemi demektir. Varyant müşteri için kolaylık, depo için ayrı bir satırdır.
- Varyantı yalnızca talebi ayrışmışsa açın; "bulunsun" diye açılan varyant genellikle elde kalır.
- Satışın büyük kısmını alan bir ya da iki varyant varsa diğerlerini kapatın.
- Etiket ve kılavuz gibi ayrışmaları sipariş aşamasında değil, mümkünse yurt içinde çözün; böylece aynı ürün farklı kanallarda kullanılabilir.
- Her varyant için ayrı bir ürün kodu tutun; birleştirilmiş kod stok sayımını ve devir hesabını bozar.
Özet
Portföy kararı iki yönlüdür: model eklemek kadar model çıkarmak da plan gerektirir. Her segmentte net bir seçenek tutmak, yeni modeli yazılı bir eşikle ve çıkış ölçütüyle almak, varyantı talep ayrıştığında açmak ve devir hızı düşen modeli planlı biçimde eritmek portföyü sağlıklı tutar. KAV Elektronik ithal ettiği elektronik ürünleri bayi ve kurumsal kanala satıyor; ürün gruplarını hizmetlerimiz sayfasından görebilirsiniz.