EOL, bir modelin üretiminin sonlandırılması demektir: tedarikçi o modeli belirli bir tarihten sonra üretmeyecektir ve son kez sipariş alabileceği bir pencere açar. İthalatçı bu duyuruyu aldığında iki karar verir: son parti alımında kaç adet getirileceği ve eldeki stoğun hangi sırayla eritileceği. Bu iki karar birbirine bağlıdır, çünkü yanlış hesaplanmış bir son parti ya rafta kalan ölü stok ya da yerine gelen modele hazırlıksız yakalanmış bir bayi ağı üretir.
EOL nedir, hangi işaretlerden anlaşılır
Resmî bir EOL duyurusu her zaman gelmez. Çoğu zaman önce dolaylı işaretler görülür: tedarikçi o modelin asgari sipariş adedini yükseltir, teslim süresi uzar, belirli renk veya varyantlar listeden düşer, fiyat beklenmedik biçimde sertleşir. Yeni bir modelin aynı ürün ailesinde tanıtılması da sık görülen bir göstergedir.
Bu işaretler göründüğünde yapılacak ilk şey tahmin yürütmek değil, tedarikçiden yazılı teyit istemektir. Teyitte üç tarih aranır: son sipariş kabul tarihi, son üretim tarihi ve yedek parça ile destek tarafının ne kadar süreyle devam edeceği. Bu üç tarih netleşmeden son parti adedi hesaplanamaz.
Son parti alımı kararı nasıl verilir
Son parti alımı, o modeli bir daha getiremeyeceğinizi bilerek verilen tek seferlik siparişdir. Karar iki yanlışa açıktır. Az alırsanız model hâlâ satarken stok biter, bayi başka markaya yönelir ve devam eden projelerde taahhüt açıkta kalır. Fazla alırsanız yerine gelen model piyasaya girdikten sonra elinizde satılması zorlaşan bir stok kalır ve o stok hem sermaye hem raf alanı tutar.
Doğru yaklaşım, adedi tek bir tahminle değil kalem kalem toplamaktır. Toplanacak kalemler şunlardır:
- Devam eden satış: modelin son dönemdeki aylık ortalama satış adedi ile satışın süreceği öngörülen ay sayısının çarpımı.
- Taahhütlü işler: imzalanmış kurumsal ve filo işlerinde o modele bağlı kalan adet.
- Garanti ve değişim ihtiyacı: satış sonrası tarafın belirli bir süre daha aynı modelle değişim yapabilmesi için ayrılan pay.
- Demo ve numune: bayi tarafında duran demo cihazların yenilenmesi.
- Geçiş süresi payı: yerine gelen modelin tedarik, uygunluk ve bayi eğitimi tarafı tamamlanana kadar geçecek süre.
Bu kalemler toplandıktan sonra adet yukarı yuvarlanmaz; aksine, modelin satış eğrisinin düşüyor olup olmadığına bakılarak gözden geçirilir. Satışı zaten gerileyen bir modelde geçmiş ortalamayı kullanmak sistematik olarak fazla sipariş üretir.
EOL duyurusundan sonraki takvim
| Aşama | Ne yapılır | Kimi ilgilendirir |
|---|---|---|
| Teyit | Son sipariş, son üretim ve destek tarihleri yazılı alınır | Satın alma |
| Hesap | Son parti adedi kalem kalem toplanır | Satın alma, satış, satış sonrası |
| Sipariş | Son parti siparişi ve ödeme planı kapatılır | Satın alma, finans |
| Duyuru | Bayi ağına kapanış ve yerine gelen model bildirilir | Satış |
| Geçiş | Yeni model tedarik, uygunluk ve eğitim tarafı kurulur | Tüm birimler |
| Eritme | Kalan stok planlı biçimde azaltılır | Satış, depo |
Yerine gelen modele geçiş ve paralel dönem
İki modelin bir süre yan yana satıldığı paralel dönem, EOL geçişinin en kritik bölümüdür. Bu dönemde bayi hangi modeli önereceğini bilmiyorsa iki stok birlikte yavaşlar. Bu yüzden geçiş duyurusu yalnızca kapanış bilgisi vermez; iki model arasındaki farkı, hangi müşteri tipinde hangisinin önerileceğini ve eski model için ne kadar süre daha destek verileceğini de söyler.
Teknik tarafta bakılması gereken ayrıntılar da vardır: montaj aparatı aynı mı, kablo ve konnektör uyumlu mu, varsa uygulama ya da yazılım tarafı aynı hesapla çalışıyor mu. Bunlardan biri değiştiyse bayi tarafında eski modele ait yedek aparat stoğunun ne olacağı ayrıca planlanır.
Eldeki stoğu eritirken bayi tarafı
Stok eritme, elindekini bir an önce boşaltma telaşı değil sıralama işidir. İzlenecek sıra genellikle şudur: önce taahhütlü ve projeli işlerde kullanılır, sonra o modeli hâlâ talep eden bölgelere yönlendirilir, ardından paralel dönemde yeni modelle birlikte sunulur, en sonunda kalan miktar için bayi ağıyla ayrı bir plan konuşulur. Bu sıra bozulduğunda en çok görülen sonuç, aynı modelin farklı bölgelerde farklı koşullarla dolaşması ve bayi güveninin zedelenmesidir.
Depo tarafında da bir hazırlık gerekir. Kapanan model stok kartında ayrı işaretlenir, sayımda ayrı izlenir ve yeni siparişlerde otomatik önerilmemesi için sistemden çıkarılır. Aksi halde kapanmış bir model aylar sonra tekrar sipariş listesinde görünür.
Kısa kontrol listesi
- Son sipariş, son üretim ve destek tarihleri tedarikçiden yazılı alındı mı?
- Son parti adedi tek tahminle değil kalem kalem mi toplandı?
- Satış eğrisinin yönü hesaba katıldı mı?
- Garanti değişimi için ayrı pay bırakıldı mı?
- Yerine gelen modelin tedarik ve uygunluk tarafı başlatıldı mı?
- Bayi ağına geçiş duyurusu, iki model arasındaki farkı anlatıyor mu?
- Kapanan model stok kartında ayrı işaretlendi mi?
KAV Elektronik ithal ettiği ürün gruplarında bu geçişi kendi portföyü için yürütür; ithalat ve ihracatı hizmet olarak aldığı firmalar için de aynı takvimi kurar.