Bayi eğitimi ve demo cihaz, distribütörün bayiye sağladığı iki temel destektir: eğitim bayinin ürünü anlatabilmesini, demo cihaz da müşteriye gösterebilmesini sağlar. Fiyat listesi ve iskonto düzeni bir bayiliği başlatır ama ayakta tutmaz; ürünü tanımayan bayi ya satmaz ya da yanlış anlatıp iade ve şikâyet üretir. Bu yüzden bayi ağı kuran ithalatçı için eğitim bir nezaket değil, satışın önkoşuludur.
Bayi eğitimi neden distribütörün işi
Ürünü ithal eden taraf, o ürün hakkında en çok bilgiye sahip olan taraftır. Hangi varyantın hangi ihtiyaca denk geldiği, hangi aksesuarın birlikte gerektiği, hangi sorunun montajdan hangisinin üründen kaynaklandığı bilgisi ilk elde distribütördedir. Bu bilgi aktarılmazsa bayi kendi deneme yanılmasıyla öğrenir ve bu öğrenme maliyetini müşteri öder.
İkinci neden tutarlılık. Aynı ürünü on bayi on farklı biçimde anlatıyorsa marka hakkında piyasada birbiriyle çelişen bilgi dolaşır. Eğitim, ürünün ne yaptığı ve ne yapmadığı konusunda ortak bir dil kurar. Özellikle ne yapmadığı kısmı önemlidir: abartılı anlatımla satılan ürün geri döner.
Yeni bayiye ilk ayda verilenler
Bayilik onaylandıktan sonraki ilk dönem, ağın kalıcı olup olmayacağını belirler. Bu dönemde bayiye teslim edilmesi gereken şeyler şunlardır:
- Ürün ailesi tanıtımı: portföydeki grupların hangi müşteri tipine hitap ettiği, gruplar arasındaki ayrımın nerede olduğu.
- Varyant ve uyum tablosu: hangi model hangi varyantla geliyor, hangi aksesuar birlikte gerekiyor.
- Demo cihaz: müşteriye gösterilebilecek, kurulu ve çalışır durumda en az bir örnek.
- Ürün bilgisi dosyası: teknik özellik tablosu, kutu içeriği listesi, ürün görselleri ve kullanım kılavuzuna erişim yolu.
- Sipariş ve stok akışı: siparişin nereden girildiği, stok durumunun nasıl görüldüğü, sevkiyatın nasıl takip edildiği.
- Satış sonrası yönlendirme: arızalı ürün ve garanti durumunda hangi adımın izlendiği, bayinin kendi yapacağı ile yönlendireceği işin ayrımı.
- İlk sipariş danışması: bayinin bölgesine ve müşteri tipine göre hangi modellerle başlamasının mantıklı olduğu.
Bu listenin en çok atlanan kalemi son maddedir. Yeni bayi genellikle portföyün tamamından birer adet almak ister; oysa bölgesinde satmayacak modelle başlamak ilk ayın nakdini bloke eder ve bayiyi erken hayal kırıklığına uğratır.
Demo cihaz hangi şartla verilir
Demo cihaz, bayinin vitrininde ya da tezgâhında duran ve müşteriye gösterilen örnektir. Dağıtımı kurala bağlanmazsa iki sorun çıkar: cihaz satılıp gider ve bayi demo olmadan kalır, ya da demo sayısı kontrolsüz büyür ve ciddi bir stok demo adı altında sahada kaybolur. Yaygın uygulama biçimleri şöyle ayrışır:
| Biçim | Nasıl işler | Hangi durumda uygun |
|---|---|---|
| Ödünç demo | Cihaz distribütörün kaydında kalır, bayide zimmetli durur | Yüksek değerli ürün, az sayıda bayi |
| Özel koşullu satış | Bayi demo cihazı ayrı bir koşulla satın alır, satmamayı taahhüt eder | Yaygın bayi ağı, orta değerli ürün |
| Dönemsel rotasyon | Demo seti bölgedeki bayiler arasında dönüşümlü dolaşır | Yeni tanıtılan model, pilot dönem |
| Fuar ve etkinlik seti | Set distribütörde durur, etkinlik için geçici verilir | Tek seferlik tanıtım ihtiyacı |
Hangi biçim seçilirse seçilsin üç şey yazılı olur: cihazın seri numarası, bayide hangi tarihe kadar duracağı ve arızalanması halinde nasıl davranılacağı. Demo cihazın kaydı tutulmayan bir bayi ağında, bir yıl sonra kaç demo cihazın sahada olduğu kimse tarafından bilinmez.
Ürün bilgisi dosyası ve satış materyali
Bayinin müşteriye göstereceği bilgi, distribütörün hazırladığı kaynaktan çıkmalıdır. Aksi halde bayi internette bulduğu, başka pazara ait ya da eski sürüme ait bilgiyi kullanır. Dosyada bulunması gerekenler: model bazlı teknik özellik tablosu, kutu içeriği, ürün görselleri, uyumluluk notları, sık sorulan sorular ve kullanım kılavuzuna erişim yolu.
Bu dosyanın güncel tutulması, hazırlanmasından daha önemlidir. Model kapandığında ya da varyant değiştiğinde dosyanın güncellenmediği bir ağda bayi, artık getirilmeyen bir modeli müşteriye önermeye devam eder. Pratik çözüm, dosyanın tek bir yerde durması ve bayinin her seferinde oradan bakmasıdır; dosyanın kopyası bayinin bilgisayarına indiği anda eskimeye başlar.
Eğitim sonrası neye bakılır
Eğitim verildi diye iş bitmez; eğitimin işe dönüşüp dönüşmediği izlenir. Bakılacak birkaç basit gösterge vardır: bayinin sorduğu soruların niteliği zamanla değişiyor mu, siparişler portföyün doğru yerinden mi geliyor, iade ve yanlış ürün vakaları azalıyor mu, müşteriden gelen yönlendirmeler bayide mi çözülüyor yoksa hepsi geri mi dönüyor. Bu göstergelerden biri bozulduğunda çözüm yeni bir iskonto değil, tekrar eğitimdir.
Özet
- Bayiliği fiyat listesi başlatır, eğitim ve demo ayakta tutar.
- İlk ayda ürün ailesi tanıtımı, varyant tablosu, demo cihaz ve ürün bilgisi dosyası teslim edilir.
- İlk siparişte portföyün tamamı değil, bölgeye uygun modeller önerilir.
- Demo cihazın seri numarası, süresi ve arıza halinde izlenecek yol yazılı olur.
- Ürün bilgisi dosyası tek bir yerde tutulur ve güncellenir.
- Eğitimin etkisi soru niteliği, sipariş dağılımı ve iade sayısıyla izlenir.
KAV Elektronik ithal ettiği ürün gruplarında bayi ve kurumsal satış tarafını bu düzenle yürütür.